يعمل قطاع التوزيع بهوامش ضيقة وأحجام كبيرة، وهي تركيبة لا تسامح: فخطأ بنسبة صغيرة يتكرر عبر آلاف البنود هو الفرق بين سنة رابحة وسنة متعادلة. ومعظم الموزعين لا يعانون مشكلة مبيعات بل مشكلة وضوح رؤية.
الهامش حسب العميل والمنتج والمندوب
الهامش الإجمالي الكلي لا يخبرك شيئاً تقريباً. والنسخة المفيدة هي الهامش لكل عميل بعد الخصومات والمرتجعات وتكلفة التوصيل وشروط الائتمان، والهامش لكل منتج بعد الحسومات والتكلفة الواصلة. والموزعون الذين ينظرون إلى هذا لأول مرة يجدون عادةً أن نسبة معتبرة من عملائهم يُخدَمون بالتكلفة أو دونها، وهم غالباً الأكثر تشدداً في التفاوض.
التكلفة الواصلة لا تكلفة الفاتورة
الشحن والرسوم الجمركية والتخليص والتأمين والمصاريف البنكية تنتمي إلى الصنف لا إلى حساب مصروف عام. وبدون احتساب التكلفة الواصلة يكون كل رقم هامش في الشركة متفائلاً بمقدار متغير، ويكون التفاوت أكبر ما يكون حيث يهم تحديداً: في الأصناف المستوردة ذات مدد التوريد الطويلة.
ضبط ائتماني مُلزِم لا استشاري
حدود الائتمان الموجودة في وثيقة سياسات مجرد اقتراحات. أما الحدود المطبّقة عند إدخال الطلب، مع تجاوز محدد وشخص مسمّى يملك منحه، فهي ضبط حقيقي. والبديل هو الحديث المألوف حين يُكتشف رصيد مدين كبير في اللحظة نفسها التي يتوقف فيها العميل عن الرد على الهاتف.
البيع المتنقل والفجوة بين الشاحنة والدفتر
التطبيق المحمول الذي يعالج الطلبات والتسليمات والمرتجعات وتحصيل النقد عند نقطة البيع يغلق فجوة لا يغلقها الورق أبداً: فالمخزون على المركبة كمية حقيقية، والتحصيلات تُسجَّل لحظة استلامها لا في نهاية المسار، وتسوية نهاية اليوم مطابقة لا مفاوضة.
الصلاحية والدفعات والمخزون الذي لا أحد يريد الحديث عنه
تتبع الدفعات وتواريخ الصلاحية متطلب تنظيمي في بعض الفئات ومتطلب تجاري في جميعها. وبالاقتران مع تقارير تقادم لا يستطيع أحد تجاهلها، يفرض ذلك قرار التخفيض أو الإعدام بينما لا يزال للمخزون قيمة، بدل اللحظة التي يصبح فيها الخيار الوحيد هو التخلص منه.
مرحلة أولى تموّل الثانية
دقة المخزون والتكلفة الواصلة أولاً، لأن كل رقم آخر يعتمد عليهما. ثم ضبط الائتمان وتقارير هامش العملاء، وهنا يظهر عادةً أول مال حقيقي. ثم البيع المتنقل وأتمتة المستودع بعد ذلك، حين تصبح البيانات التي ستغذيها جديرة بالتغذية.